En 2004, Adidas lanzó una excelente campaña publicitaria que ha inspirado a millones de deportistas y no deportistas en todo el planeta. Sus anuncios nos recuerdan que somos nosotros quienes nos ponemos límites. Impossible is nothing! pasó de ser un slogan pegador a una frase motivadora que mostraba a deportistas famosos en varias disciplinas y los retos que debieron superar para triunfar. En lo personal este anuncio de la marca alemana me impactó mucho y alentó a no rendirme ante los constantes desafíos que la vida nos presenta.
“Imposible no es una declaración”. Es una invitación que nos habla del potencial que tenemos. Como todos lo saben, o deberían saber, “imposible es nada”.
“Imposible no es un hecho” (…), es una mera apreciación. Es lo que argumentan muchos para justificar una vida fácil, sin complicaciones, en el mundo. Quienes no se atreven a explorar el mundo, a ir más allá y cambiarlo, pretextan que es imposible.
Vender es un gran reto que todos tenemos todos los días, no sólo vendemos productos o servicios a cambio de una retribución, nos vendemos a nosotros mismos, vendemos ideas y por ello me gusta ligar el concepto de “imposible es nada” al concepto de vender.
¿Queremos vender? Para empezar, deberíamos ubicar el tamaño del mercado. Para no ir lejos, hay que dimensionar el planeta que hoy tiene poco más de 7,565 millones de habitantes (clientes). Según algunas estimaciones, esta cifra podría ser de más de 9,300 millones en 2050. Por otra parte, la gente vive ahora más y mejor. La esperanza de vida en países desarrollados supera los 80 años. Otros hechos demográficos relevantes: gozamos de un bono demográfico por cerca de dos décadas. Actualmente convivimos seis generaciones, mientras que cuatro de ellas están trabajando y produciendo. Existe igual número de hombres que de mujeres. En este planeta globalizado, los jóvenes llegaron por todo y muchos de ellos ocupan ya cargos importantes en los sectores privado y público.
13 consejos prácticos para vender más y, sobre todo, mejor
- Entender perfectamente los pasos del proceso (curva) de ventas: Preparación, apertura, identificación de necesidades del cliente, presentación, pre-cierre, superación de objeciones, cierre, toma de orden, seguimiento, reventa. Terminado este proceso, volvemos a empezar de cero y vamos por ventas más grandes e importantes.
- Fijarse un objetivo claro en la venta con cada cliente. El objetivo, según nuestra metodología hazlosencillo, debe tener un verbo con sentido de logro, una fecha y debe ser cuantificado con una cifra. Vender 1 millón de pesos al cliente “EMP” en el primer semestre del año.
- Debemos conocer muy bien nuestra organización. ¿Cuál es el posicionamiento ante nuestros clientes? ¿Quiénes somos? ¿De dónde venimos? ¿Qué buscamos en esta relación? ¿Cuáles son nuestras capacidades, nuestras fortalezas?
- Conocer perfectamente nuestros productos y servicios. Tenemos que haber consumido y experimentado nosotros mismos lo que vendemos. Si, por ejemplo, vendemos café tendremos que conocer muy bien su sabor, de dónde viene, de qué variedad es, qué características tiene, técnicas de preparación, etc.
- Conocer y entender muy bien a nuestra competencia: ¿Quiénes son nuestros rivales? ¿Cómo son sus productos y servicios, sus ventajas, puntos débiles…? Es importante haber probado lo que venden ellos. Un vendedor de autos debiera haber manejado ya los de la competencia, además de los propios.
- Efectuar un análisis de fortalezas y debilidades de nuestra organización y nuestros productos o servicios respecto de sus competidores. ¿En qué somos mejores? Si queremos convencer a nuestros clientes potenciales, debemos explicarles por qué es superior nuestro café o nuestro automóvil.
- Capacitarse constantemente, estudiar técnicas y métodos de ventas, observar a los colegas más destacados, analizar casos de éxito, practicar, practicar y practicar para vender más y mejor.
- Recuerden que sólo pueden dar una primera impresión. A veces no hay segundas oportunidades. Presentarnos no toma menos de un minuto. ¿Cómo captamos la atención del cliente? ¿Qué imagen le estamos dando? Cuidemos todos los detalles: arreglo personal, puntualidad, computadora lista o documentación impresa, tarjetas de presentación, libreta, pluma.
- Dejar que el cliente hable para luego preguntar, preguntar y volver a preguntar. No olviden que “vale más una pregunta pendeja que un pendejo que no pregunta”. Hacer muchas preguntas para actuar en consecuencia.
- Analizar cuidadosamente la información que nos da el cliente y dar una respuesta al término de la cita: qué, cuándo, quién, por qué. Anticipar e identificar las señales que manda el prospecto. Estar seguros de que entendimos bien lo que quiere.
- Presentar una propuesta excepcional y llevar a cabo un cierre de la venta cuidando todos los aspectos: beneficios, valor agregado, ¿por qué?, manejar sus objeciones, precio.
- El gran final. “¡Llévame!”. Un gran cierre de venta, una oferta que no pueda rechazar. Estemos preparados para darle un extra, “un caramelo”, que lo motive a comprarnos.
- La reventa. La única manera que tenemos para garantizar una recompra o reventa es dar el debido seguimiento a nuestros clientes. Muchos vendedores sólo son muy buenos para vender “una vez”. Un vendedor exitoso crea relaciones de largo plazo.
A la hora del seguimiento, es muy importante la congruencia y la reciprocidad: exijamos lo que somos capaces de hacer por los demás. Esto aplica con socios, clientes, la comunidad, proveedores y nuestra propia gente. De modo que, si nos está comprando algo el banco “MTS”, debiéramos ser leales y recíprocos, teniendo cuentas en esa institución. También, cuidar la ética y confidencialidad en el caso de que surgiera un conflicto de intereses con un cliente nuevo; es mejor rechazarlo, manteniendo siempre un compromiso de respeto y lealtad a quienes nos dieron su confianza inicialmente.
Debemos crear un marco para el cambio, con nuevos paradigmas para acabar con los viejos. Pudiera suceder que nos advierten que tal persona no compra, que siempre exige descuentos. En ese caso, hay que derribar los prejuicios y hacer algo diferente. Sucede que a veces la gente no por fuerza quiere las cosas más baratas, quizá sólo busca más y mejor producto. Es falso que los clientes siempre anden en busca de rebajas.
A mi juicio, la mejor teoría para los negocios y que aplica también a nivel personal es la de la marca Nike: Just do it. O sea, déjate de cosas y hazlo. Actúa.
Sé que a muchas personas no les agrada la idea de vender. Estoy convencido que es muy divertida la negociación, mejorar propuestas, el cierre, dar seguimiento a nuestras ventas. Por ello, insisto en que hay que gozar lo que hacemos, así sea vender.
Este artículo tiene su origen en una de las secciones de mi libro “Políticamente incorrecto, notas de viaje” y que he actualizado.
Fuente: https://elsemanario.com/economia/trece-consejos-para-vender-mas-y-mejor/
